Дмитрий Лихуто, МТС-Украина: «Используйте мобильный телефон по максимуму»

Дмитрий Лихуто, МТС-Украина: «Используйте мобильный телефон по максимуму»












Дмитрий Лихуто, директор по продажам и абонентскому обслуживанию компании «МТС-Украина»



Игорь Кулаков: у меня вопрос - какова причина введения новых тарифов:
а) они выгоднее, чем предыдущие (если да, то почему)
б) просто этап ребрендинга.
в) они менее выгодные, но, возможно, это чем-то компенсируется?

Дмитрий Лихуто: Введение новых тарифов стало важным шагом в рамках новой стратегии развития компании. Наша стратегия работы на рынке изменилась, поменялись акценты. Главный фокус сместился от наращивания абонентской базы к удержанию и развитию существующих абонентов. Мы хотим приучить наших клиентов использовать мобильный телефон по максимуму. Наши новые тарифы направлены на стимулирование потребления. Мы думаем, что предложили рынку хорошие конкурентоспособные тарифы, нашли разумный баланс между ценой и качеством. Тарифы становятся более выгодными по мере увеличения потребления.

Основная идея новых тарифов – давать больше абонентам, которые интенсивно пользуются мобильной связью. После первой минуты разговора стоимость минуты значительно снижается. Для контрактных абонентов мы предлагаем дополнительное весомое преимущество - отсутствие платы за соединение. Для абонентов, которые ежемесячно разговаривают очень много, введена линейка безлимитных пакетов, в которой значительно снижены ежемесячная стоимость пакетов, что делает такие пакеты намного более доступными и привлекательными для широкого круга потребителей.

Стрельников: ниже я приведу некоторые расчёты, а именно по тарифам контрактного подключения. Вот вырезка с сайта компании МТС:

Тариф МТС

Перший

Голосові послуги перша хвилина /усі наступні Дзвінки усередині мережі 0,10/0,03

Вартість дзвінків на міські номери і номери інших мобільних операторів по Україні

0,95 /0,50

Дзвінки на два улюблених номера послуги Моя Сім'я (грн./хв.) 0,05

Абонентська плата (грн./день*) 0,50

Абонентська плата з урахуванням послуги «Плюс» (грн./день*) 1,33

Плата за з'єднання 0,00

Вартість послуги Моя Сім'я, в місяць 0,00

Активація або зміна кожного номера послуги Моя Сім'я 5,00

А теперь собственно сам расчёт:
звонки на два "улюблених номера Моя Сім'я" - 5 коп/мин
возьмём за основу звонок продолжительностью 5 минут
получается 5коп/мин * 5 мин = 25 коп.
(прим. всё без ПЗС... пока радует!)
теперь возьмём расчёт на звонки "всем остальным" абонентам МТС:
1-я минута 10коп; остальные 4 минуты по 3коп. = 12 коп; итого 10+12 = 22 коп.
Невероятно! Не правда ли?
Ещё смущает вот эта абонентская плата 50коп. в день.
Думаю, комментарии излишни, но всё же приведу основные:
тарифы непрозрачны - это раз (то есть пользователь считает в начале одно, в итоге получается совершенно другое);
не было произведено абсолютно никакого маркетингово исследования рынка, а уж тем более не учтены пожелания существующих абонентов (не говоря уже о потенциальных), тарифы составлялись "с потолка" - это два;
по словам гендиректора компании МТС, ставка делается на "тяжелых копоративных пользователей", а ведь их всего 10% от общего числа абонентов, как бы компания только с ними и не осталась (ведь львиная доля - абоненты припэйд услуги, их ставят в невыгодное положение изначально) - это три.

Дмитрий Лихуто: Ваш вопрос можно разбить на множество частей и подвопросов. Начну с тарифов. При разработке новых тарифных предложений компания использовала опыт международных компаний, опыт ранее запущенных тарифных предложений, также использовались результаты регулярных маркетинговых исследований потребительского мнения. Таким образом, новые тарифные предложения направлены на основные пользовательские сегменты (частные абоненты предоплата, частные абоненты контракт, бизнес-абоненты, пользователи безлимитных предложений) и учитывают их основные потребности. Например, для тех, кто хочет говорить много в сети МТС, у нас есть предложение тариф «Первый». Все просто и понятно. Первая минута – 10 копеек, все остальные – 3 копейки. По-моему, все очень четко и понятно. Для абонентов, у которых много контактов с клиентами других операторов мобильной связи Украины, мы предложили тариф «Свободный», где действует единая цена звонка на все номера – 35 копеек.

По поводу услуги «Моя Семья». Она предлагается абонентам разных тарифных предложений. В тарифе «Первом» услуга «Моя Семья» довольно выгодна для коротких разговоров. В других тарифных предложениях она позволит абонентам разговаривать в сети МТС с двумя номерами по действительно привлекательным ценам.

Стрельников: И ещё один трепещущий вопрос: как вы можете прокомментировать постановление ВР о праве абонента оставлять за собой абонентский номер при смене оператора, могут ли пользователи мобильной связи в Украине пользоваться этим уже сейчас? Чем будете удерживать у себя абонентов? Ведь ничего супервыгодного и инновационного, кроме сомнительного ребрендинга предложить компания пока не смогла.

Дмитрий Лихуто: Что касается услуги переноса номера, то пока этот вопрос не окончательно урегулирован законодательно, так как закон еще не был подписан президентом. Кроме того, в документе, который был принят парламентом, не предусмотрен механизм передачи номера от оператора к оператору. Небходимо разработать такой механизм с учетом возможностей операторов и рынка. Выбрать один из нескольких возможных вариантов «переноса номера», который смогут обеспечить все операторы мобильной связи с учетом технических и финансовых ресурсов. Отсутствие четкого механизма перехода – не единственный открытый вопрос. В частности, непонятно, как будет осуществляться тарификация. Сегодня в основе лежит простой принцип распознавания номера. Операторам придется разрабатывать абсолютно новую систему. При этом интегрирование этой системы непременно отразится на себестоимости обслуживания абонентов.

В отношении удержания абонентов, то я думаю, что абоненты оценят широкое покрытие компании, выгодные тарифы, льготные предложения по роумингу. Кроме того, скоро мы предложим на рынке услугу высокоскоростного широкополосного Интернета, готовим и другие новинки. Также мы пересматриваем нашу программу лояльности. Мы сделаем лучше обслуживание в наших магазинах, добавим эмоций и хорошего, позитивного задора.

Мы для себя определили стратегию маленьких и конкретных шагов, когда каждый день, каждую неделю мы будем предлагать абонентам что-то новое, интересное. Смотрите, с момента вывода бренда МТС на украинский рынок мы уже сделали довольно много. Вывели новые тарифы, обновили wap-портал компании, добавив полезные услуги и возможности по персонализации, расширили возможности некоторых услуг, таких например как «перезвони мне», значительно упростили настройку дополнительных услуг, таких как gprs, mms, ввели обмен mms со всей Россией, снизили тарифы на роуминг в странах группы МТС. А ведь прошло не так много времени, фактически чуть больше месяца, так что дайте нам время. Мы большая компания, у нас около 20 млн абонентов, мы не изменимся в один день. Мы сейчас в начале пути и, по-моему, мы движемся в правильном направлении.

B&B: Вопрос в том, на, что рассчитана услуга Моя Семья, если не имеет преимуществ перед звонками на остальные номера? А, учитывая, что номера Семьи всегда использовались для более длительных разговоров, тарификация чисто логически должна быть ниже.

Дмитрий Лихуто: Новые тарифные пакеты МТС построены на основании принципа “Получи больше” – ведь у них есть возможность самим выбирать самый оптимальный тариф, а при длительных разговорах снижать стоимость минуты звонка. Так, контрактный абонент имеет возможность сам регулировать, в зависимости от способа набора номера, оплачивать звонок по «семейному» тарифу, либо же по обычному внутрисетевому. И при звонках до 3-х минут использовать услугу «Моя семья», что будет более выгодно для абонента, а в случае, если абонент предполагает продолжительный разговор, воспользоваться обычным набором. Мы предоставляем абоненту выбор и возможность самостоятельного снижения тарифа, что является дополнительным преимуществом новой линейки.

Bahus: Будет ли "Семья" по 0 или 1 коп? - имеется в виду чисто символическая цена.

Дмитрий Лихуто: В тарифах МТС Первый и МТС Свободный стоимость минуты разговора с Моей Семьей - 5 копеек за минуту. Если же говорить о символических или нулевых ценах – это только временные рекламного характера акции. Ведь у каждого звонка, каждой услуги есть стоимость. Вы же сами не будете работать бесплатно, согласны? К тому же, продолжительные акции с нулями в итоге ведут к ухудшению качества услуг и недофинансировании развития сети.


Bahus: Планируется ли предоставлять пакет услуг в размер абонплаты, как это всегда было у ЮМС?

Дмитрий Лихуто: Новая линейка для бизнес-сегмента действительно предполагает предоставление пакета услуг, равного ежемесячному платежу за пакет. Новая линейка для контрактных частных абонентов МТС имеет другое значительное преимущество, а именно: в ней отсутствует ПЗС. Таким образом, если абонент разговаривает много – ему будет выгодно подключиться на Контракт и разговаривать по более низким тарифам по сравнению с Предоплатой. К тому же, у нас существую.т отдельные предложения - МТС-первый «плюс» и МТС-свободный «плюс», в которых вы сможете получить и использовать дополнительный пакет минут.

Bahus: My.UMC или как он теперь называется не идет ни в какое сравнение с аналогичным сервисом от КС. Нужна детализация звонков, причем за приемлимые деньги. Я хочу сам анализировать свои затараты на связь, "примерять" разные тарифы - эксель мне в помощь, а не использовать убогое создание с сайта мтс под названием "тарифный калькулятор".

Дмитрий Лихуто: Как только я приехал в Киев (это было в апреле) – одной из первых задач, которые я поставил перед собой, стала оптимизация систем обслуживания и самообслуживания абонентов, в том числе через Интернет. Это достаточно сложная работа, которая требует времени. В настоящий момент мы реализуем проект по совершенствованию системы абонентского самообслуживания с расширенными возможностями. Думаю, уже в ближайшее время наши абоненты смогут легко, быстро и с удовольствием пользоваться этой системой.

Bahus: Планируется ли убрать из тарифов "лохотронские штучки" типа "абонплаты за день" (вы бы еще написали 2 коп/час), первая минута дороже других и пр. скрытые платежи? Хотелось бы простых, прозрачных тарифов (один универсальный - типа 30 коп/все направления + 2 номера семьи; второй - для внутрисетивиков, но без заморочек, как сейчас).

Дмитрий Лихуто: Знаете, когда я начал работать в Украине, я удивился, что здесь абоненты мыслят такими категориями, как цена за минуту разговора. Они хорошо понимают и хорошо воспринимают эту информацию.

А, например, в Бельгии, где я работал в прошлом году, абоненты не знают, сколько они платят за минуту разговора. Зато знают, сколько тратят в месяц или какого номинала ваучеры покупают каждую неделю. То есть цена минуты не является фактором, по которому оценивают операторов. Потому, что ни один из операторов не продвигал услуги таким образом. Конкуренция строилась главным образом на номинале ваучера пополнения. Оператор, который предлагал ваучер наименьшего номинала, воспринимался абонентами как оператор, услуги которого наиболее доступны.

Здесь сложилась другая ситуация и мы говорим все время о цене минут.

Но если уж говорить о стоимости минуты, то приведу достаточно простой расчет, который продемонстрирует вам преимущества наших тарифов:

Для примера возьмем тарифы пакета для контрактных абонентов «МТС Первый»:

- при звонке внутри сети длительностью 1 минута средняя стоимость минуты разговора составит 10 копеек

- при звонке внутри сети длительностью 2 минуты средняя стоимость минуты разговора составит =(10+3)/2 = 6,5 копеек

- при звонке внутри сети длительностью 3 минуты средняя стоимость минуты разговора составит =(10+3+3)/3 = 5,3 копейки

- при звонке внутри сети длительностью 4 минуты средняя стоимость минуты разговора составит =(10+3+3+3)/4 = 4,75 копейки

- при звонке внутри сети длительностью 5 минут средняя стоимость минуты разговора составит =(10+3+3+3+3)/5 = 4,4 копейки

и так далее...

Таким образом - чем больше разговариваешь, тем дешевле минута разговора, на которую так любят ссылаться и в Украине, и в России, кстати, тоже…

А вот и другой расчет. Звонки на другие направления:

- при звонке вне сети длительностью 1 минута средняя стоимость минуты разговора составит 95 копеек

- при звонке вне сети длительностью 2 минуты средняя стоимость минуты разговора составит =(95+50)/2 = 72,5 копеек

- при звонке вне сети длительностью 3 минуты средняя стоимость минуты разговора составит =(95+50+50)/3 = 65 копеек

- при звонке вне сети длительностью 4 минуты средняя стоимость минуты разговора составит =(95+50+50+50)/4 = 61,25 копеек

- при звонке вне сети длительностью 5 минут средняя стоимость минуты разговора составит =(95+50+50+50+50)/5 = 59 копеек


Bahus: Когда ваша сеть будет способна дать абонентам нормальный доступ к сети через GPRS или Edge и вы наконец-то снизите "заградительные" тарифы на интернет?

Дмитрий Лихуто: Услуги, о которых вы говорите, всегда были доступны нашим абонентам. Было время, когда мы только выводили на рынок услугу Гипер.Нет. Это был тестовый режим, для нас было важно оценить спрос, проверить сеть и возможные нагрузки. Во время тестового периода стоимость услуги была 5 грн. в день. Сегодня плата за каждый день доступа к услуге по-прежнему 5 гривен плюс 5 копеек за 1 Мб трафика.

Но речь не только об услуге Гипер.Нет. У нас имеется и другие предложения по gprs-услугам, которые позволяют абонентам пользоваться ими по очень низкому в сравнении со среднерыночным тарифу. Например, ночной gprs-интернет или регулярные акции по значительному снижению стоимости услуги MMS GPRS.


Bahus: Давайте резюмирую, какие проблемы мы видим и ждем конкретных ответов по поводу решения их:
1. Не хватает прозрачности и продуманности тарифов.

2. В украинских реалиях рынка мобильной связи ПРИДЕТСЯ вливаться в ценовую конкуренцию, делать предложения с 0-выми тарифами и пр. Осознают ли это в МТС?

3. Не хватает инновационности (по поводу системы my.umc.ua).

4. Не хватает емкости сети (по поводу высоких тарифов на интернет как мобильный, так и wi-fi).

Дмитрий Лихуто: Давайте, я тоже попробую подвести итоги. Сейчас на украинском рынке продолжаются ценовые войны и все продолжают сражаться по цене. Наверне, именно такие ценовые войны привели к тому, что все думают о цене минуты, а не смотрят на расходы на мобильную связь в целом.

Мы думаем, что маркетинговые стратегии операторов должны измениться. Конкуренция по качеству намного интереснее и для игроков на рынке, и для абонентов. Мы не собираемся втягиваться в ценовые войны и не думаем, что это правильный путь. В наших нових тарифах мы нашли разумный компромис между ценой и качеством. Они простые и интуитивно-понятные.

Мы будем выводить на рынок тарифы, ориентированые на определенные сегменты и все преимущества которых будут очевидны.

Компания уже сейчас предоставляет много интересных инновационных услуг. В этом году мы предложим больше. Основной упор сделаем на услуги широкополосного мобильного Интернета.

Мы постоянно работаем над увеличением емкости сети и улучшением качества связи. Только в этом году инвестируем более $700 миллионов в сеть. Также надеемся, что в этом году состоится аукцион на лицензии следующего поколения, и у нас появиться возможность развивать сеть 3G в Украине.

Kokos: Будет ли улучшаться система лояльности для предоплаты и контрактных абонентов?

Дмитрий Лихуто: Тут ответ простой и однозначный. Конечно да. Наш основной фокус - на удержание существующих абонентов. Мы ценим и любим наших абонентов, поэтому и пересматриваем программы лояльности, чтобы дать больше возможностей нашим клиентам. Я думаю, что очень скоро мы уже сможем анонсировать все нововведения.

Источник : Мобильник
{banner_teaser2}
САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ
САМОЕ ЛУЧШЕЕ
ОБЗОРЫ И ТЕСТЫ НА NOKIA
ДРУЗЬЯ ФАН-КЛУБА NOKIA